Рамблер: статистика.

Вопросы по существу (чтобы продавать, нужно спрашивать)

Автор: Горшкова Екатерина
Опубликовано: Статья опубликована в журнале «Лиза», №12 , 19 марта 2007 г.

Все публикации охраняются законом об авторских правах. Авторские права на публикации принадлежат авторам и изданиям, в которых опубликованы данные статьи. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения авторов.Ссылка на автора и источник обязательна.

• • • • •
Таня с грустью смотрела на рейтинг продаж за полгода. Каждый раз она надеялась стать лучшей, старалась изо всех сил, но все равно ее результаты находились где-то в середине списка и никогда не доходили даже до почетного третьего места. Зато зануда Петька,  всегда занимал только первые места, да и его финансовые успехи бередили в душе многих сотрудников зависть и любопытство.

 «И как это только ему удается?  Я обаятельная, общительная, продукт знаю лучше всех, даже Петька все время ко мне за советом бегает… Да и  мои презентации самые лучшие в отделе! Не понимаю, в чем дело..» - с тоской думала Таня.

Согласно результатам многих исследований проводимых на тему эффективного поведения продавца, самые успешные из них тратят минимум времени на презентацию товара, но задают большое количество вопросов в процессе общения с клиентом. Оказалось, что самый главный навык в продажах не умение убеждать и красиво говорить, а умение задавать вопросы!

Вопросы - наиболее эффективная форма общения с покупателем. Они помогают нам собрать информацию, управлять беседой    , а самое главное –  с их помощью можно легко выявить потребности клиента. То есть те проблемы, которые может решить клиент с помощью нашего товара или услуги.

Конечно, любые вопросы здесь не подойдут. Это должны быть правильные вопросы и заданные в правильном порядке. Применив технологию «волшебных вопросов» в работе, ты сможешь легко исследовать ситуацию, в которой находится клиент, найти проблемы, которые можно решить с помощью продукта твоей компании, обострить эту проблему, сделать ее более значимой для клиента и заставить его самого молить тебя  подсказать выход из сложившейся ситуации!

Итак, рассмотрим на примере действие этих чудо-вопросов.

Предположим, ты представляешь компанию, выпускающую валенки-скороходы. Ты пришла к клиенту, пусть это будет компания по доставке обедов в офис. Ты поздоровалась, завоевала доверие директора Булочкина своей очаровательной улыбкой и искренним восхищением кактусом, развесившим свои колючки на окне и…

Шаг 1. Проясняющие вопросы.

Прежде чем поведать о своем фантастическом предложении, нужно прощупать почву. Выясни, в каких ситуациях клиент может использовать твои валенки-скороходы. Для этого задай несколько проясняющих вопросов.

«Сколько человек у Вас работает?» «Какое количество заказов нужно разносить за день»? «Каким образом осуществляется доставка»?

Шаг 2. Проблематизирующие вопросы.

Теперь, когда ситуация тебе известна, ты можешь задать несколько уточняющих вопросов, что бы  выявить возможные проблемы, то есть суть недовольства господина Булочкина текущей ситуацией.

«У вашей фирмы такое огромное количество заказов, и несмотря на то, что сотрудники осуществляют доставку на автомобиле, всегда ли удается доставить еду вовремя и горячей?», «Возникают ли проблемы из-за пробок»? «Бывают ли жалобы от клиентов?»

Шаг 3. Обостряющие вопросы

Господин Булочкин задумался – а ведь и правда бывают сбои из-за пробок, но что с этими пробками поделаешь? Самое время сфокусировать внимание клиента на возможных последствиях нерешенной проблемы, что бы он ощутил ее значимость. Для этого задавай извлекающие вопросы. Только помни, что не всякая проблема может быть актуальной, и вопросы как раз помогут тебе проверить это.

«Значит, жалобы есть?» «А как часто отказываются клиенты от запоздалых холодных обедов?» «Как часто впоследствии это приводит к отказу от сотрудничества с Вашей компанией?» «Приводит ли это к большим финансовым потерям?»

Шаг 4. Наводящие вопросы.

- Да у нас есть финансовые потери, клиенты уходят к близлежащим конкурентам! – плачет Булочкин.

 И вот когда на его  лице отразится весь ужас ждущих его последствий, самое время задать наводящий вопрос и предстать в роли спасителя:

-  А как Вы посмотрели бы на то, если бы у Вас появилось средство способное в 5 раз увеличить скорость доставки?

- О, я был бы счастлив! Но разве это возможно? Наверное, это дорого!

- Это возможно, и более того, это средство сможет сократить расходы на бензин, который дорожает день ото дня.

- Где  это средство, дайте мне его скорей! – бьется в истерике Булочкин и тянет руки к сумке с валенками.

- Вот оно! – победно завершаешь ты, протягивая ему образец валенок и экземпляр договора об оптовой поставке.

Последовательное и терпеливое выполнение этой технологии способно привести к стабильному росту твоих личных продаж и финансовых активов. Так что, позволь клиенту попросить тебя о помощи, ведь он так в ней нуждается!

авторский вариант


К списку публикаций "Карьера" | Печать страницы | В верх

articleПочему женщины изменяют?

По-разному реагируют мужчины и женщины на измену. Женщины стараются понять, почему это произошло, пытаются меняться, чтобы сохранить отношения, а сильный пол, к сожалению, во всем обвиняет женщин.
Почему же так происходит? Сердце красавиц склонно к измене?

Читать статью →

articleОдиночество – найти и обезвредить!

С детства ты знала, что когда вырастешь, то обязательно выйдешь замуж за прекрасного принца, и будешь жить с ним долго и счастливо. Прошли годы, ты закончила институт, стала ведущим менеджером,, полки в квартире ломятся от наград за твои фантастические достижения на разных …

Читать статью →