Рамблер: статистика.

Системное программирование продаж

Автор: Горшкова Екатерина,Бухаркова Ольга
Опубликовано: Журнал «Управление продажами» январь-февраль 2006

Все публикации охраняются законом об авторских правах. Авторские права на публикации принадлежат авторам и изданиям, в которых опубликованы данные статьи. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения авторов.Ссылка на автора и источник обязательна.

• • • • •
 
 
Описанный в данной статье практический подход может быть использован для построения программ обучения и аттестации персонала IT-компаний. Подход учитывает специфику продаж IT-продукта и дает возможность управлять процессами интеграции сотрудников в бизнес компании.
 
Информационные технологии испытывают в настоящее время серьезный кризис роста. Огромный объем информации, накопленный за последнее время, с одной стороны, и постоянное усовершенствование и усложнение IT-систем, с другой, давно вышли за привычные рамки осмысления обычных, далеких от IT людей — тех самых, которые и являются основными пользователями программных продуктов. Известно, что современные информационные технологии в большинстве случаев представляют собой сложные и несовершенные системы, эффективное использование которых возможно лишь при повышенном к ним внимании и высокой квалификации обслуживающего персонала.
 
Клиенты, приобретающие IT-продукт, не всегда обладают навыками, необходимыми для эффективной работы с технологичными системами. С другой стороны, специалисты по поддержке пользователей компаний-производителей программного обеспечения с трудом могут говорить с клиентом на понятном ему языке. Возникает вопрос о логике коммуникативного интегрирования для донесения клиенту информации о продукте. Продавцы и специалисты по обслуживанию IT-систем, помимо высокой квалификации по продукту, должны обладать удобным набором инструментальных навыков, позволяющих им продавать продукт и успешно осуществлять сопутствующее продажам обслуживание клиента. Причиной многих неудач специалистов IT-компаний на стадии внедрения продукта является отсутствие навыков системного анализа бизнеса и потребностей клиента. Это, в свою очередь, приводит к несоответствию установленных систем тому, что на самом деле необходимо клиенту для решения его бизнес-задач.
 Описанный в данной статье подход может быть использован для построения программ по обучению и аттестации персонала компаний, чей цикл продаж соответствует следующим критериям.
1. Продукт относится к разряду IT-продуктов; его продают, устанавливают и обслуживают. Как правило, такой цикл продаж характерен для программного обеспечения и информационно-справочных систем. Далее он будет именоваться сложным циклом продаж.
2. Основная проблема IT-компаний — потеря клиента после заключения договора о продаже и получения первого вступительного взноса. Причиной тому являются сложности, возникающие на стадии внедрения продукта, или проблемы, связанные с дальнейшим использованием продукта клиентом. Стандартная схема психотехнологий по работе с клиентом под названием «дерево продаж» в таких случаях не всегда эффективна.
 


К списку публикаций "Карьера" | Печать страницы | В верх

articleБрачный контракт: цена любви

Несмотря на то, что практика заключения брачных контрактов существует в России уже 12 лет, она пока не получила широкого распространения. До сих пор вокруг этой темы разгораются споры. Может ли брачный контракт сделать жизнь супругов более комфортной? Не лишает ли подобный …

Читать статью →

articleМадонна: энергия либидо

Наша Леди Постоянное Продвижение достигла вершины успеха, когда восьмидесятые годы подходили к концу. Ее гений основывался на уникальной способности поступать в бизнесе по-своему; в вопросах, связанных с грампластинками, видео, концертами, одеждой, украшениями и книгами, …

Читать статью →