Рамблер: статистика.

Путешествие по системе координат

Автор: Горшкова Екатерина
Опубликовано: Опубликовано в журнале «Секретарь-референт» №, сентябрь, 2008

Все публикации охраняются законом об авторских правах. Авторские права на публикации принадлежат авторам и изданиям, в которых опубликованы данные статьи. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения авторов.Ссылка на автора и источник обязательна.

• • • • •

 
 
Люда, получив повышение, очень радовалась. Как только она перестала прыгать до потолка и спустилась на землю, радость уступила место замешательству. Новая должность Люды включала в себя координацию деятельности совета директоров и работу с акционерами. Но основная сложность оказалась в том, что бы найти общий язык со всеми этими людьми! Люда совершенно не ожидала, что это будет таким трудным! К каждому требовался особый подход, иначе координировать деятельность никак не получалось! Самое трудное было в том, что работа требовала не поверхностного общения, а очень тесного взаимодействия с каждым человеком.
 
Каждый человек обладает своими, определенными стратегиями работы с информацией. Вся информация, которую мы получаем из внешнего мира, пропускается нами через определенные фильтры. Благодаря этому, что-то оседает в наших головах, а что-то нет. А все, что мы слышим, воспринимается под определенным углом. Поэтому одно и то же сообщение каждый человек понимает по-своему, а иногда, это очень сильно отличается от того, что имел в виду наш собеседник. Как же понять другого человека и самому быть понятым правильно?
 
 
Только это имеет значение
Есть вещи и явления, на которые человек в первую очередь обращает внимание. Это происходит потому, что они входят в систему его ценностей. Если строить общение вокруг этих значимых вещей, делать на них акценты, то наши шансы быть правильно понятыми растут в геометрической прогрессии.
Например, Иван Петрович всегда обращает внимание на людей. Когда он рассказывает о каком-либо событии, то начинает с сообщения о том, кто там присутствовал. А если хочет что-то выяснить, то опять же, его вопросы посвящены людям: «А кто там будет»? «Наш проект ведет Сергеев». «Кто это сказал?» «Кто вас об этом просил?» - по подобным фразам легко распознать человека, внимание которого сконцентрировано на людях.
Поэтому, если вы хотите найти общий язык с этим человеколюбом, никогда не упускайте из виду информацию о столь интересном ему предмете!
Еще один из способов сортировки поступающей информации это ценности. Такому человеку всегда что-то важно, интересно, ему хочется знать, ни кому это нужно, а для чего и почему. От него часто можно услышать: «Не отвлекайтесь, сделайте акцент на самом важном», «Что это значит?», «Это не нужно», или «Это нужно всем», «Какой интересный проект», «Это направление нужно развивать». В общем, если хотите донести информацию до этого человека, то вам всегда нужно начинать с самой сути вопроса, выделять все важное, интересное и значимое.
Если вам повезло, и вы встретили человека ориентированного на процесс, то на одном месте сидеть вам долго не придется. В его речи столько описаний действия, что кажется, он вот-вот сорвется с места! В первую очередь его интересует, что нужно делать. «Что нужно сделать?» «Вы готовы выполнять?» «В чем состоит процесс?» «Я ездил», «Я делал», «Мы договорились». Безусловно, это человек дела, поэтому, не останавливаясь на вещах, не имеющих для него значения, сразу же переходите к сути дела. Какие шаги нужно предпринять? Что требуется лично от меня? – вот вопросы, которые интересуют его в первую очередь. Скорее, он запомнит не человека, а поступок, который тот совершил.
Следующий тип восприятия мира очень материален. Его интересуют конкретные предметы или состояния. Он подробно расскажет, кто, в чем был одет, сразу же обратит внимание на автомобиль, в котором вы приехали, на ваш портфель, компьютер и т.д. А еще, на то впечатление, которое вы на него произвели. «Что именно вам нужно для работы?», «Очень удобный и красивый кабинет», «Нам не хватает ресурсов» - по этим фразам его легко узнать. Что бы быть понятой таким человеком нужно быть предметно конкретной, вот и весь секрет.
 
Этот настоящий зануда. Он помнит точное время всех значимых для него событий. Более того, он требует этого и от вас. «Документы принесете в четверг, в 12 часов дня», «Когда это произошло?» «К какому сроку должна быть сделала работа?». Время, вот его система координат. Вспомнив когда, он поймет что именно! С таким человеком очень важно определять сроки заранее и соблюдать пунктуальность.
«Где это будет происходить?» Вот первый вопрос, который задаст наш следующий герой, если вы вздумаете пригласить его на вечеринку. Кто, во сколько, это его не интересует, главное, где? «Встретимся в центре», «Я был в таком замечательном месте!», «Где это находиться?» - вот маячки, которые ведут его в море информации. Если вы воспользуетесь этими маячками, и коснетесь этих важных тем в разговоре, то, взаимопонимание будет более полным.
 
 
Убегать или догонять?
В любом взаимодействии, особенно если дело касается работы, всегда полезно умение убеждать. Особенно если убедить нужно собственного шефа. Рекламщики, профессиональные гении убеждения виртуозно склоняют нас к покупкам, используя особенности мотивации. Всю рекламу можно разделить на две части: описание прекрасного будущего, к которому нужно стремиться, и описание ужасов настоящего или будущего, которых нужно всеми силами избегать. Сделано это не просто так. Дело в том, что всех людей, так же как и рекламу, можно поделить на стремящихся к чему-то, и на людей, избегающих.
Например, если вы столкнулись с человеком, стремящимся к чему-то, то сразу обратите внимание на то, что он ведет себя как прирожденный победитель. Этого человека волнует то, что он выиграет, приобретет, сможет достигнуть. Он больше обращает внимание на то, что ему нужно, а не на то, от чего он хочет уйти. Это человек, который “идет на новуюработу а не “уходит со старой”. Эти люди хорошо могут определить, чего они хотят достигнуть, но у них могут возникнуть трудности с определением того, чего надо избежать. Они сфокусированы на своих целях. Поэтому, вы будете убедительны, если, представляя свою работу, расскажете о прекрасных ее результатах, а не о трудностях которые пришлось преодолеть. Так же объясняя им что-то, следует делать акцент именно на конечной цели, то есть на том, что будет в результате.
Совсем другая ситуация с людьми избегающими. Этот человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, чего он хочет избежать. Он “уходит со старой работы”, а не “идет на новую”. Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом – к чему они стремятся. Если вы хотите добиться их согласия по какому-либо вопросу, то опишите самые жуткие перспективы того, что случиться, если они не примут участие в данной теме. Так им будет намного понятнее. Описание прекрасного будущего нисколько их не мотивирует, а лишь вызовет недоумение, ведь бояться-то нечего, так зачем что-то менять?
Помимо этих типов мотивации, есть мотивация, связанная со стратегией сбора информации.  Человек с активным типом мотивации, просто вас не поймет, если сам не попробует то, что вы предлагаете. А все потому, что он мотивирует сам себя. Информацию он собирает в процессе действия, он не любит долго раскачиваться. Для того, что бы начать что-то делать, ему не нужен толчок из вне, если он понимает, зачем ему это нужно, он начинает движение сам. Речь его конкретна и полна активных глаголов: “Я собираюсь провести переговоры в кратчайшие сроки” – скорей всего скажет он. А вот человек с пассивной мотивацией, прежде чем что-то сделать должен обладать всей информацией. Ему требуется время на анализ и обдумывание ситуации.
Мотивируется он  внешним воздействием. Это скорее реакция на происходящее, чем инициатива. Эти люди ждут, пока другие начнут действовать или выжидают удобного случая для старта.  В его речи чаще встречаются глаголы в пассивном залоге и незаконченные предложения: “Есть ли какая-нибудь возможность проведения переговоров?” Узнать такого человека можно по абстрактной и обобщающей речи.
 
 
Внутри или снаружи?
Для успешной коммуникации очень полезно бывает знать, каким образом человек принимает решения. Знание этого, способно предотвратить множество конфликтов.
Например, человек принимающий решения на основе своих внутренних ощущений, очень легко может договориться с человеком, на решения которого влияют поступки других людей и их мнение. А вот, если два человека, которые ориентированы на мнение других, попытаются договориться между собой, то возможно пройдет очень много времени, пока они наконец-то примут решение. Еще сложнее складываются переговоры людей, полностью ориентированных на собственное мнение. Каждый из них уверен только в своей правоте, поэтому они никогда не ориентируются на мнение других людей. Давайте подробнее остановимся на этих особенностях нашего восприятия.
Итак, человек, принимающий решения внутри себя, будет обращаться к своим внутренним нормам, и использовать их для сравнения различных образцов действий и для принятия решения относительно того, как поступать. При осуществлении сравнения он будет ориентироваться на свои внутренние нормы.
Такой человек,  будет сопротивляться любому чужому решению, даже если это решение в его пользу. Он не нуждаются в управлении со стороны. Одним из минусов является то, что такие люди могут игнорировать желания и чувства других людей.
Хотя они и собирает информацию во внешнем мире, но оценивает ее и принимают решения, ориентируясь на себя. Сопротивляются, когда кто-либо говорит, что делать или решает за них. Если такого человека начнут критиковать, в ответ критик может получить очень подробный анализ своих собственных недостатков. Разговаривать с подобными людьми нужно не категорично, просто информируя их о возможностях, и делая акцент на их самостоятельном выборе решения.
Люди, принимающие решения во вне, нуждаются в том, чтобы кто-то другой указывал им норму и направление действий. Таким людям необходимы внешние определенные нормы. Они будут выспрашивать вас о ваших нормах. Все это выглядит так, как будто они с трудом принимают решения. Они убеждается в том, что работа сделана хорошо, лишь тогда, когда кто-то скажет им об этом. Им нужно мнения других и директивы извне.
Нуждаются в том, чтобы их вели и ими управляли, указывали им направление действий.
Без внешней информации не знают, хорошо ли они поступают. Мотивируются, когда кто-то другой решает при этом.  Им нужно сравнивать свою работу с внешними существующими нормами и стандартами. Возникают проблемы, если надо что-нибудь начать или продолжить без внешнего руководства. Информацию воспринимают как инструкцию. Когда их критикуют – судят себя сами. Ориентируясь на внешние факторы при выборе решений, эти люди могут опираться не только на мнение других людей, но и на контекст и ситуацию.
 
 
Сходство или различие?
Еще один из способов произвести благоприятное впечатление на собеседника, и наладить взаимопонимание – понять, каким образом он оценивает полученную информацию.
Например, человек стабильный, не склонный к переменам, в большинстве случаев при оценке ситуации ориентируется на сходство.
“Эта вещь чрезвычайно похожа на ту, которую я видел в магазине”. Любимые прилагательные - классический, стандартный, привычный.
Эти люди предпочитают, чтобы изменения происходили постепенно и неторопливо, и чтобы ситуация на работе медленно развивалась во времени. Когда они узнают, как выполнять работу, они готовы заниматься ею долго и достигают успеха в решении большинства задач. Общаясь с подобными людьми, имейте в виду, что они лучше понимают информацию, если вы сравните ее с чем-то уже знакомым. Необычные метафоры, вряд ли будут понятны.
 
Другая категория людей, ориентируется на различия. Их привлекает все новое и непохожее. “Это отличается от того, что я делал раньше тем-то и тем-то”.  Если они оценивают ситуацию как уже знакомую, то быстро теряют к ней интерес. Другое дело, когда ситуация резко отличается! Новейший, революционный, супер новый – вот их любимые прилагательные. Такие люди стремятся к переменам и получают от них удовольствие, имеют склонность часто менять работу, привязанности, интересы. Их привлекают нововведения, если они заявлены как “новые” или “не имеющие аналогов”.
Следующая категория людей представляет собой нечто среднее между первым и вторым типажами. Они ориентированы на развитие. “То же, что и раньше, но улучшенное”. “Новый и Усовершенствованный”. Улучшенный, усовершенствованный, тотал супер плюс – вот их любимые прилагательные.
Эти люди занимают промежуточную позицию между ориентацией на Сходство и на Различия. В речи они сначала обратят внимание на то, что похоже, и лишь потом на различия.
 
 
Лес или дрова?
Наверняка вы замечали, как иногда бывает сложно начальнику и подчиненному найти общий язык. Особенно если руководитель настоящий стратег, а подчиненный прекрасный исполнитель. И дело совсем не в самодурстве шефа, а всего-навсего в типе мышления. Стратег может предпочитать общий взгляд, и иногда может показаться, что он “за лесом не видит деревьев”. Он старается видеть все целиком, но на короткий момент может обратиться к деталям. Он как бы видит одну целую картинку, все на едином образе. Маленький эксперимент – попробуйте что-то увидеть целиком, и тут же начнут пропадать детали. Именно поэтому может пропускать шаги в последовательности, тем самым, создавая трудности для ее воспроизведения. Он видит последовательность целиком, как один кусок, а не серию следующих друг за другом шагов.
Но он может выдавать информацию в произвольном порядке, не будучи привязанным к четкой процедуре: может и книгу читать не сначала, а с середины. Люди, склонные к общему видению,  с трудом могут выполнять четкую последовательность действий – элементы теряются, да и сама последовательность им не слишком важна. Поэтому они могут упускать массу информации. Поэтому так сложно из сбивчивой речи шефа выявить то, что он от вас требует.
Естественно, это будет проявляться и в языке: простые предложения, мало изменений или деталей. "Он пришел, она ушла". Короткие общие образы. А про подробности – с трудом...
Это мышление стратегов, людей мыслящих большими идеями и мало представляющими, как собственно эти идеи воплотить... Да и зачем им это знать? Для этого есть люди, которые склонны все детализировать, очень часто они и являются теми самыми исполнителями. Опасность такого мышления заключается в том, что “За деревьями можно не увидеть леса”.
Обращая внимание на детали, такие люди с трудом создают программное видение. Зато отлично могут выполнять четкую последовательность, процедуру. У них это и внутренне представлено как последовательность кадров, действий. Большой картинки нет, но деталей множество. И для них эти детали чрезвычайно важны...
В языке это проявляется в том, что предложения могут быть длинными, разнообразными. А так же множество видоизменений в словах. Любят играть со словами, превращая их из одной формы в другую... Так же любят употреблять имена собственные.
И во время разговора, скорее всего, будут описывать последовательность событий, что из чего произошло и к чему пришло. Описания достаточно точные, подробные.
И еще: имеют склонность уточнять! Это мышление тактика, реализатора – человека способного выполнять последовательность действий до мельчайших подробностей, превращая идею во вполне конкретно работающее приспособление. Каких прекрасных результатов можно достичь, если эти два человека, с таким разным мышлением будут работать в тандеме! Один дает картинку окончательного результата, а другой детализирует ее, воплощая в реальность. Если шеф склонен к обобщениям, а вы наоборот, то лучший способ понять друг друга, это задавать вопросы, позволяющие разбить общее видение на маленькие промежуточные картинки-результаты. И вам понятно, и ему не сложно объясняться. Если же ситуация наоборот, тогда главный вопрос который вы должны задать, до того, как увязнете в деталях – что должно получиться в итоге? Как вы видите результат?
Зная все эти особенности человеческого восприятия можно изучить язык своего собеседника и разговаривать в его системе координат. Это способствует большему доверию, быстрому взаимопониманию и усвоению информации с обеих сторон. А это основные составляющие плодотворной и неконфликтной работы.

 


 
 


К списку публикаций "Карьера" | Печать страницы | В верх

articleЛюблю себя и пользуюсь взаимностью

Сознаем мы это или нет, но каждый носит в себе мысленный образ или портрет самого себя. В нем воплощено представление о себе как о человеке. А это мнение в большинстве случаев складывается бессознательно, под впечатлением прошлого опыта, на основании отношения к нам других …

Читать статью →

articleТринадцать блестящих голов

Как показывает история, редеющая шевелюра - еще не повод считать себя недостойным первых полос таблоидов. Ведь список великих мира сего строится отнюдь не по признаку густоты волос. При этом сейчас лысина - это почти философия, не имеющая никакого отношения к субкультуре …

Читать статью →