Все публикации охраняются законом об авторских правах. Авторские права на публикации принадлежат авторам и изданиям, в которых опубликованы данные статьи. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения авторов.Ссылка на автора и источник обязательна.
Ты точно знаешь, что если бы тебе удалось бы поговорить с господином М. , он буквально набросился бы на эти прекрасные коврики для мышей, с подогревом, менеджером по продаже которых ты являешься. Но секретарь господина М. имеет на этот счет совсем другое мнение. Твой шеф уже второй месяц добивается встречи с неким господином О. Но этот неуловимый господин О. считает, что у него есть дела и поважнее.
Хорошо знакомый сценарий? Что делать, если твое материальное и моральное благополучие зависит от умения виртуозно общаться и преодолевать препятствия в виде телефонных церберов?
Когда ты звонишь в организацию, где тебя совсем не ждут, ты совершаешь «холодный звонок». Подобные звонки всегда нарушают равновесие человека. Он хочет вернуться к своим делам, и не желает, чтобы ему что-то навязывали. Но в тоже время, его негативная реакция лично к тебе не имеет ни какого отношения. Поэтому сконцентрируйся на потребностях собеседника и успех обеспечен.
Прежде чем дозвониться, узнай, кому адресуешь звонок. Ответь на следующие вопросы:
- чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается?
- кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать?
- с какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с ними справиться, и что может быть для этой компании/человека особо привлекательным?
Общий алгоритм холодного контакта: внимание – интерес- желание.
Многое зависит от того, как представиться. Одна предприимчивая девушка, работая личным секретарем, весьма успешно добивалась общения с людьми самого высокого ранга, представляясь заместителем директора по общим вопросам. Это была чистая правда, хоть и несколько приукрашенная, но звучало настолько внушительно, что у ее собеседников даже и мысли не возникло о необязательности разговора с ней.
Вот несколько простых уловок, которые поспособствуют удачной коммуникации:
Метод «Меня все ждут»: Побольше уверенности. Говори так, будто твоего звонка уже ждут.
- Здравствуйте, Элеонора Пуговкина, соедините, пожалуйста, с Петром Петровичем!
Спрашивать что это за личный вопрос, секретарь, разумеется, не будет.
Метод «Как вас зовут»: Здесь у тебя роль милой личности, очаровашки, способной втереться в доверие и обаять существо любого пола. Цель: наладить личный контакт с секретарем.
- Скажите пожалуйста, как мне к вам обращаться? (Или: позвольте называть вас по имени? Меня зовут Элеонора, а вас?).
Метод «Хочу посоветоваться». Начни разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь, то есть дать совет.
- Здравствуйте, компания «Медвежья услуга», менеджер по развитию, меня зовут Маша Медведева, можно связаться с Игорем Петровичем?»
- Знаете, как раз хочу посоветоваться с вами. Наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности компаний. Как вы считаете, данный вопрос лучше обсуждать с Игорем Петровичем, или с его заместителем по маркетингу?
Метод «Вундеркинд». На ответ секретаря «Нас это не интересует», нужно говорить так заумно, как только возможно. Смысл в том, что бы секретарь поняла, что не сможет передать и четверть того, что услышала:
- Я понимаю, о чем вы говорите. Что бы мне быть уверенной и не тревожить вас понапрасну, скажите, могу ли я вас попросить передать вашему директору следующую информацию: комплексная система мер по реинжинерингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4-Г, к которому вы относитесь, показали эффективность в 9 из 10 случаев.
Вызови интерес и желание.
Хорошо, предположим, тебя соединили с нужным человеком. Что дальше?
Тебя по-прежнему не ждут, но хотя бы появилась возможность это изменить.
Метод «Сладкие речи» Больше всего человека может порадовать разговор о его достоинствах, то чем он отличается от других. Этим стоит воспользоваться:
- Я знаю, вы являетесь самым крупным производителем компьютеров в нашем регионе.
А если ты внимательно читаешь газеты, смотришь сайты в Интернете, то можешь пойти еще дальше в своих сладких речах:
- Я делала обзор рынка, используя информацию из Интернета и попала на ваш сайт. Сразу видно, что работали профессионалы. Таких сайтов немного. То, что я почерпнула из него, навело меня на определенные мысли. Мне бы хотелось рассказать вам о том, что мы делаем
Метод «Журналистка». Быть хорошо информированной выгодно. Если использовать информацию в своих интересах.
- Добрый день, Сергей Петрович, во вчерашней газете «Новости нашего городка» вы отмечали, что залог успеха организации, это забота о сотрудниках.
- Меня зовут Василиса Вилкина, компания «Матрасик плюс». Могу я вас спросить, как вы относитесь к эргономичным коврикам для мышей?»
Все, контакт налажен, теперь можно договариваться о личной встрече.
Метод «Та сторона медали» Здесь главное правильно расставить акценты. Сосредоточь внимание собеседника на основных преимуществах, которые предлагает твоя компания. Невозможно спорить с тем, что очевидно, это не вызывает агрессии
- Добрый день, меня зовут Фекла Зоркая, я представляю газету «Недремлющее око».
- Степан Степанович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотела бы рассказать о путях, которыми предлагает идти наше издание.
И самое время похвалить себя:
- Добрый день, Василиса Вилкина, компания «Матрасик плюс». Мы работаем с 1001 магазинами города (существуем с 1706 года, работаем с такими компаниями как «Крутые» и «Еще круче», и т.д.). Главное делать акцент на тех аспектах, которые являются важными для человека, с которым ты общаешься.
Используя эти приемы, ты получаешь возможность превратить разговор из бега с препятствиями, в продуктивный и местами даже приятный диалог. Чувство удовлетворения и высокая самооценка от череды громких побед гарантированы!