Рамблер: статистика.

Когда тебя никто не ждет

Автор: Горшкова Екатерина
Опубликовано: Статья опубликована в журнале «Лиза» №43, 23 октября, №44, 30 октября 2006г.

Все публикации охраняются законом об авторских правах. Авторские права на публикации принадлежат авторам и изданиям, в которых опубликованы данные статьи. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения авторов.Ссылка на автора и источник обязательна.

• • • • •

Ты точно знаешь, что если бы  тебе удалось бы поговорить с господином М. , он буквально набросился бы на эти прекрасные коврики для мышей, с подогревом, менеджером по продаже которых ты являешься.  Но секретарь господина М. имеет на этот счет совсем другое мнение. Твой шеф уже второй месяц добивается встречи с неким господином О. Но этот неуловимый господин О. считает, что у него есть дела и поважнее.

Хорошо знакомый сценарий? Что делать, если твое материальное и моральное благополучие зависит от умения виртуозно общаться и преодолевать препятствия в виде телефонных церберов?

Сконцентрируйся на главном

Когда ты звонишь в организацию, где тебя совсем не ждут, ты совершаешь «холодный звонок». Подобные звонки всегда нарушают равновесие человека. Он хочет вернуться к своим делам, и не желает, чтобы ему что-то навязывали. Но в тоже время, его негативная реакция лично к тебе не имеет ни какого отношения. Поэтому сконцентрируйся на потребностях собеседника и успех обеспечен.

Прежде чем дозвониться, узнай, кому адресуешь звонок. Ответь на следующие вопросы:

- чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается?

- кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать?

- с какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с ними справиться, и что может быть для этой компании/человека особо привлекательным?

Привлеки внимание
Что бы тебя выслушали, нужно привлечь внимание.

Общий алгоритм холодного контакта: внимание – интерес- желание.

Многое зависит от того, как представиться. Одна предприимчивая девушка, работая личным секретарем, весьма успешно добивалась общения с людьми самого высокого ранга, представляясь заместителем директора по общим вопросам. Это была чистая правда, хоть и несколько приукрашенная, но звучало настолько внушительно, что у ее собеседников даже и мысли не возникло о необязательности разговора с ней.

Вот несколько простых уловок, которые поспособствуют удачной коммуникации:

Метод «Меня все ждут»: Побольше уверенности. Говори так, будто твоего звонка уже ждут.

- Здравствуйте, Элеонора Пуговкина, соедините, пожалуйста, с Петром Петровичем!

- А по какому вопросу?
- По личному. Он ждет моего звонка.

 Спрашивать что это за личный вопрос, секретарь, разумеется, не будет.

Метод «Как вас зовут»: Здесь у тебя роль милой личности, очаровашки, способной втереться в доверие и обаять существо любого пола. Цель: наладить личный контакт с секретарем.

- Скажите пожалуйста, как мне к вам обращаться? (Или: позвольте называть вас по имени? Меня зовут Элеонора, а вас?).

Метод «Хочу посоветоваться». Начни разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь, то есть дать совет.

- Здравствуйте, компания «Медвежья услуга», менеджер по развитию, меня зовут Маша Медведева, можно связаться с Игорем Петровичем?»

- По какому вопросу?

- Знаете, как раз хочу посоветоваться с вами. Наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности компаний. Как вы считаете, данный вопрос лучше обсуждать с Игорем Петровичем, или с его заместителем по маркетингу?

- Наверное, надо разговаривать с Игорем Петровичем.

Метод «Вундеркинд». На ответ секретаря «Нас это не интересует», нужно говорить так заумно, как только возможно. Смысл в том, что бы секретарь поняла, что не сможет передать и четверть того, что услышала:

- Я понимаю, о чем вы говорите. Что бы мне быть уверенной и не тревожить вас понапрасну, скажите, могу ли я вас попросить передать вашему директору следующую информацию: комплексная система мер по реинжинерингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4-Г, к которому вы относитесь, показали эффективность в 9 из 10 случаев.

- Подождите, лучше вы сами ему передайте.

Вызови интерес и желание.

Хорошо, предположим, тебя соединили с нужным человеком. Что дальше?

Тебя по-прежнему не ждут, но хотя бы появилась возможность это изменить.

Метод «Сладкие речи» Больше всего человека может порадовать разговор о его достоинствах, то чем он отличается от других. Этим стоит воспользоваться:

- Я знаю, вы являетесь самым крупным производителем компьютеров в нашем регионе.

А если ты внимательно читаешь газеты, смотришь сайты в Интернете, то можешь пойти еще дальше в своих сладких речах:

- Я делала обзор рынка, используя информацию из Интернета и попала на ваш сайт. Сразу видно, что работали профессионалы. Таких сайтов немного. То, что я почерпнула из него, навело меня на определенные мысли. Мне бы хотелось рассказать вам о том, что мы делаем

Метод «Журналистка». Быть хорошо информированной выгодно. Если использовать информацию в своих интересах.

 - Добрый день, Сергей Петрович, во вчерашней газете «Новости нашего городка» вы отмечали, что залог успеха организации, это забота о сотрудниках.

- Да, это так.

- Меня зовут Василиса Вилкина, компания «Матрасик плюс». Могу я вас спросить, как вы относитесь к эргономичным коврикам для мышей?»

- А что, есть и такие?

Все, контакт налажен, теперь можно договариваться о личной встрече.

Метод «Та сторона медали» Здесь главное правильно расставить акценты. Сосредоточь внимание собеседника  на основных преимуществах, которые предлагает твоя компания. Невозможно спорить с тем, что очевидно, это не вызывает агрессии

- Добрый день, меня зовут Фекла Зоркая, я представляю газету «Недремлющее око».

- Что вы хотите?

- Степан Степанович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотела бы рассказать о путях, которыми предлагает идти наше издание.

И самое время похвалить себя: 

- Добрый день, Василиса Вилкина, компания «Матрасик плюс». Мы работаем с 1001 магазинами города (существуем с 1706 года, работаем с такими компаниями как «Крутые» и «Еще круче», и т.д.). Главное делать акцент на тех аспектах, которые являются важными для человека, с которым ты общаешься.

Используя эти приемы, ты получаешь возможность превратить разговор из бега с препятствиями,  в продуктивный и местами даже приятный диалог. Чувство удовлетворения и высокая самооценка от  череды громких побед гарантированы!

 
Авторский вариант


К списку публикаций "Карьера" | Печать страницы | В верх

articleЯ не трус, но я боюсь...

Чувство скованности и застенчивости знакомо большинству людей, некоторых же это чувство преследует постоянно. Люди совершенно очевидно различаются по уровню уверенности в себе, как и по многим другим качествам. Проблема возникает тогда, когда ситуативная неуверенность …

Читать статью →

articleОдиночество – найти и обезвредить!

С детства ты знала, что когда вырастешь, то обязательно выйдешь замуж за прекрасного принца, и будешь жить с ним долго и счастливо. Прошли годы, ты закончила институт, стала ведущим менеджером,, полки в квартире ломятся от наград за твои фантастические достижения на разных …

Читать статью →