Рамблер: статистика.

Когда тебя никто не ждет

Автор: Горшкова Екатерина
Опубликовано: Статья опубликована в журнале «Лиза» №43, 23 октября, №44, 30 октября 2006г.

Все публикации охраняются законом об авторских правах. Авторские права на публикации принадлежат авторам и изданиям, в которых опубликованы данные статьи. Полное или частичное использование материалов возможно только с разрешения авторов.Ссылка на автора и источник обязательна.

• • • • •

Ты точно знаешь, что если бы  тебе удалось бы поговорить с господином М. , он буквально набросился бы на эти прекрасные коврики для мышей, с подогревом, менеджером по продаже которых ты являешься.  Но секретарь господина М. имеет на этот счет совсем другое мнение. Твой шеф уже второй месяц добивается встречи с неким господином О. Но этот неуловимый господин О. считает, что у него есть дела и поважнее.

Хорошо знакомый сценарий? Что делать, если твое материальное и моральное благополучие зависит от умения виртуозно общаться и преодолевать препятствия в виде телефонных церберов?

Сконцентрируйся на главном

Когда ты звонишь в организацию, где тебя совсем не ждут, ты совершаешь «холодный звонок». Подобные звонки всегда нарушают равновесие человека. Он хочет вернуться к своим делам, и не желает, чтобы ему что-то навязывали. Но в тоже время, его негативная реакция лично к тебе не имеет ни какого отношения. Поэтому сконцентрируйся на потребностях собеседника и успех обеспечен.

Прежде чем дозвониться, узнай, кому адресуешь звонок. Ответь на следующие вопросы:

- чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается?

- кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать?

- с какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта, как я могу с ними справиться, и что может быть для этой компании/человека особо привлекательным?

Привлеки внимание
Что бы тебя выслушали, нужно привлечь внимание.

Общий алгоритм холодного контакта: внимание – интерес- желание.

Многое зависит от того, как представиться. Одна предприимчивая девушка, работая личным секретарем, весьма успешно добивалась общения с людьми самого высокого ранга, представляясь заместителем директора по общим вопросам. Это была чистая правда, хоть и несколько приукрашенная, но звучало настолько внушительно, что у ее собеседников даже и мысли не возникло о необязательности разговора с ней.

Вот несколько простых уловок, которые поспособствуют удачной коммуникации:

Метод «Меня все ждут»: Побольше уверенности. Говори так, будто твоего звонка уже ждут.

- Здравствуйте, Элеонора Пуговкина, соедините, пожалуйста, с Петром Петровичем!

- А по какому вопросу?
- По личному. Он ждет моего звонка.

 Спрашивать что это за личный вопрос, секретарь, разумеется, не будет.

Метод «Как вас зовут»: Здесь у тебя роль милой личности, очаровашки, способной втереться в доверие и обаять существо любого пола. Цель: наладить личный контакт с секретарем.

- Скажите пожалуйста, как мне к вам обращаться? (Или: позвольте называть вас по имени? Меня зовут Элеонора, а вас?).

Метод «Хочу посоветоваться». Начни разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь, то есть дать совет.

- Здравствуйте, компания «Медвежья услуга», менеджер по развитию, меня зовут Маша Медведева, можно связаться с Игорем Петровичем?»

- По какому вопросу?

- Знаете, как раз хочу посоветоваться с вами. Наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности компаний. Как вы считаете, данный вопрос лучше обсуждать с Игорем Петровичем, или с его заместителем по маркетингу?

- Наверное, надо разговаривать с Игорем Петровичем.

Метод «Вундеркинд». На ответ секретаря «Нас это не интересует», нужно говорить так заумно, как только возможно. Смысл в том, что бы секретарь поняла, что не сможет передать и четверть того, что услышала:

- Я понимаю, о чем вы говорите. Что бы мне быть уверенной и не тревожить вас понапрасну, скажите, могу ли я вас попросить передать вашему директору следующую информацию: комплексная система мер по реинжинерингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4-Г, к которому вы относитесь, показали эффективность в 9 из 10 случаев.

- Подождите, лучше вы сами ему передайте.

Вызови интерес и желание.

Хорошо, предположим, тебя соединили с нужным человеком. Что дальше?

Тебя по-прежнему не ждут, но хотя бы появилась возможность это изменить.

Метод «Сладкие речи» Больше всего человека может порадовать разговор о его достоинствах, то чем он отличается от других. Этим стоит воспользоваться:

- Я знаю, вы являетесь самым крупным производителем компьютеров в нашем регионе.

А если ты внимательно читаешь газеты, смотришь сайты в Интернете, то можешь пойти еще дальше в своих сладких речах:

- Я делала обзор рынка, используя информацию из Интернета и попала на ваш сайт. Сразу видно, что работали профессионалы. Таких сайтов немного. То, что я почерпнула из него, навело меня на определенные мысли. Мне бы хотелось рассказать вам о том, что мы делаем

Метод «Журналистка». Быть хорошо информированной выгодно. Если использовать информацию в своих интересах.

 - Добрый день, Сергей Петрович, во вчерашней газете «Новости нашего городка» вы отмечали, что залог успеха организации, это забота о сотрудниках.

- Да, это так.

- Меня зовут Василиса Вилкина, компания «Матрасик плюс». Могу я вас спросить, как вы относитесь к эргономичным коврикам для мышей?»

- А что, есть и такие?

Все, контакт налажен, теперь можно договариваться о личной встрече.

Метод «Та сторона медали» Здесь главное правильно расставить акценты. Сосредоточь внимание собеседника  на основных преимуществах, которые предлагает твоя компания. Невозможно спорить с тем, что очевидно, это не вызывает агрессии

- Добрый день, меня зовут Фекла Зоркая, я представляю газету «Недремлющее око».

- Что вы хотите?

- Степан Степанович, если вы заинтересованы в рассмотрении возможностей усиления воздействия на вашу целевую аудиторию, то я хотела бы рассказать о путях, которыми предлагает идти наше издание.

И самое время похвалить себя: 

- Добрый день, Василиса Вилкина, компания «Матрасик плюс». Мы работаем с 1001 магазинами города (существуем с 1706 года, работаем с такими компаниями как «Крутые» и «Еще круче», и т.д.). Главное делать акцент на тех аспектах, которые являются важными для человека, с которым ты общаешься.

Используя эти приемы, ты получаешь возможность превратить разговор из бега с препятствиями,  в продуктивный и местами даже приятный диалог. Чувство удовлетворения и высокая самооценка от  череды громких побед гарантированы!

 
Авторский вариант


К списку публикаций "Карьера" | Печать страницы | В верх

articleБрачный контракт: цена любви

Несмотря на то, что практика заключения брачных контрактов существует в России уже 12 лет, она пока не получила широкого распространения. До сих пор вокруг этой темы разгораются споры. Может ли брачный контракт сделать жизнь супругов более комфортной? Не лишает ли подобный …

Читать статью →

articleРосс Перо. Война с судьбой

Всегда получать то, что хочешь, ценой собственных усилий. Не позволять крови застаиваться. Упорно идти вверх к цели, даже если всем вокруг то, чем ты занимаешься, кажется сизифовым трудом. Это "три кита", на которых воздвиг свое имя Генри Росс Перо.

Читать статью →